Dobrý den, jak Vám mohu pomoci?

Když se řekne obchod po telefonu, mnoho lidí si představí otravné volání s nabídkou přímo na váš mobil a na otázku, kde jste vzali moje telefonní číslo, je vám odpovědí, že je to náhodně vybraný kontakt z databáze……

Tyto hovory většinou obtěžují každého a vedou je neprofesionální operátoři. Velmi často se mi stává, že operátor nabízející tento druh služeb je neprofesionální, arogantní, popřípadě nezná produkt, který nabízí…

Tohle je bohužel  telemarketing, který dělají nedůvěryhodné společnosti. Jedná se o základní prodej výrobků a služeb přes telefon, to ano, ale s obchodem po telefonu nemá tento druh telefonování zhola nic společného.

Telemarketing je základní a nejjednodušší formou prodeje, který se neorientuje na dlouhodobé udržená zákazníka, ale pouze na jednorázově uzavřený obchod. Nebuduje dlouhodobý vztah. Pokud ho provádí podvodná firma je na zkreslené vnímání tohoto oboru zaděláno.

047810732_iconm

Pojďme se podívat co to znamená prodej nebo lépe, obchod uzavřený přes telefon a jaké jsou jeho výhody.

Prodej po telefonu je druh obchodu, který nemůže dělat každý obchodník. Je to tvrdě řečeno, ale je to tak. Domluvit schůzku, je možné se velmi dobře naučit, ale prodat jakýkoli výrobek či službu přes telefon, se opravdu každý nenaučí. Je možné se naučit velmi dobře obchod rozjednat a následně uzavřít na schůzce. Dnes, se ale budeme věnovat čistě prodeji pouze přes telefon.

Obchod po telefonu je zaměřen na budování vztahu se zákazníkem. Více než obchod tváří v tvář je zaměřen na budování důvěry a dlouhodobého vztahu. Pro obchod po telefonu potřebujeme znát mnoho informací o trhu a o okruhu  zákazníků, které chceme oslovit.

Naproti tomu telemarketing má databázi, která ve většině případů splňuje pouze jedno prvoplánové kritérium. Například: Operátor nabízí změnu tarifu a provolává databázi zákazníků u kterých je předpoklad, že by tarif chtěli změnit. Jiné kritérium většinou nemá.

U obchodu po telefonu je zřejmé, že potřebujeme mnohem více. Podrobnější specifikaci potřeb a propracovanější systém pro filtrování kontaktů.

Jak poznáte, že jste tím vhodným člověkem, který dokáže přes telefon prodat víceméně vše?

Je třeba splňovat tuto charakteristiku:

1. Jste velmi empatičtí

2. Jste člověk, který v druhých dokáže vzbudit důvěru a dává druhým prostor se vyjádřit

3. V prvních 8 sekundách na telefonu, dokážete zaujmout klienta natolik, že si vás vždy vyslechne

4. Vždy dodržíte to co zákazníkovi slíbíte a nikdy neslibujete to co nemůžete splnit

5. Máte velmi dobrý všeobecný přehled a znáte dokonale produkt, který nabízíte

6. Dokážete si navodit dobrou náladu, i když ji zrovna nemáte a tento příjemný stav umíte přenést na druhou stranu telefonu svým hlasem

7. Jste asertivní a zvládáte velmi dobře argumentaci, ale nepůsobíte na druhé agresivně

Toto je základ pro člověka, který chce zvládat prodej po telefonu. Další fází je pouze tvrdá práce, učení se a praxe 🙂

047806188_iconl

Jaké obchody můžete uzavřít přes telefon?

Ve své podstatě úplně všechny. Jsou pochopitelně obory, kde je nutná osobní schůzka, ale přes telefon můžete vše již předjednat a vlastně prodat. Po té je již schůzka pouze formalitou.

Ovšem, je mnoho výrobků a služeb, které je možné prodat pouze přes telefon.

Pojďme se podívat na to co takový obchod po telefonu obnáší.

Pokud chcete dobře prezentovat a prodat vaše výrobky a služby, tak je dobré se nejprve zaměřit na prodejce, kteří nejen zvládají dobře hovořit přes telefon, ale zároveň mají talent na obchod a splňují výše uvedené body. Pokud tyto pracovníky máte, tak pak se můžete soustředit dále.

Obchod po telefonu má několik základních a neměnných pravidel:

1. K obchodu po telefonu přistupujeme stejně, jako k prodeji face tu face

To znamená, že se chováme při prodeji stejným způsobem. Prezentujeme výrobky či služby, jen s tím rozdílem, že máme jen svůj hlas, se kterým je třeba velmi dobře pracovat. Stejně jako na schůzce s klientem probereme jeho potřeby a sestavíme řešení okamžitě a na míru během hovoru.

2. Používáme všechny potřebné nástroje a informace, které máme vždy po ruce

Internet, prodejní kalkulace, dostupné programy ve kterých okamžitě sestavujeme nabídku, kterou během hovoru posíláme, produktové materiály,

3. Velmi dobře známe produkt

Produkt, který nabízíme známe do hloubky a mohli bychom o něm mluvit hodiny. Známe konkurenci ve svém oboru a víme co je pro vytvoření prodejní strategie rozhodující. Víme co děláme dobře a v čem je naše nabídka specifická a může konkurovat.

4. Orientujeme se v první řadě na zákazníka a na to, aby produkt či služby, které si koupí měly maximální kvalitu a řešily přesně to co zákazník předpokládá.

5. Při obchodě po telefonu je jediným nástrojem Váš hlas. Práce s hlasem a jeho tónem je pro obchod po telefonu klíčová. Techniky pro práci s hlasem jsem popsala částečně ve svém ebooku zdarma a nebo v ebooku Jak úšpěšně domluvit schůzku po telefonu, kde je vše rozepsáno.

Závěrem: Obchod po telefonu není telemarketing. Je to obchodování, které firmě ušetří čas a peníze. V prodeji a řešení většiny fází obchodu po telefonu je budoucnost. Pokud se chcete naučit dobře obchodovat, je základem umět dobře volat a nejlépe přes telefon prodat.

Mějte pěkný víkend

Ester

Ester Šafránek
Je matkou, manželkou a ženou, která žije svůj život naplno, se vším co jí přináší. Ester působila dlouho na obchodních a manažerských pozicích v oblasti telekomunikací a techniky. Zde získala zkušenosti s prodejem, vedením lidí a školením. Od 14 let píše poezii a věnovala se aktivně 6 let divadlu. Oblast obchodu opustila po závažných zdravotních komplikacích, kdy přehodnotila svůj život a rozhodla se vydat jiným směrem. Nyní se věnuje již 8 let aktivně prevenci zdraví pomocí přírodních zdrojů a působí jako masérka. Nyní se nejvíce věnuje práci s dětmi a těhotnými. Ukazuje lidem cestu, jak se kvalitně starat o sebe a své zdraví. V současnosti vytváří projekty Ženy na víně a Pojďme tvořit lepší svět. Ester je autorkou sbírky básní Jeden den >> a dále ebooků: 13 pravidel efektivní komunikace po telefonu k vydělávání milionů a Jak úspěšně domluvit schůzku po telefonu Více o autorce si přečtětě ZDE Příběh Ester si přečtěte zde >>
Komentáře